fiche métier commercial
Le mĂ©tier de commercial est au cĹ“ur des relations entre une entreprise et son marchĂ©. Ces professionnels contribuent Ă l’expansion des affaires en prospectant de nouveaux clients et en fidĂ©lisant les clients existants. Pour rĂ©ussir dans ce domaine, il est indispensable d’avoir certains acquis et compĂ©tences bien prĂ©cis. Cet article vous donnera un aperçu des domaines tels que la formation, les compĂ©tences requises, les principales responsabilitĂ©s et tâches, ainsi que le salaire et l’Ă©volution professionnelle possibles.
Formation et parcours pour devenir commercial
Pour exercer le métier de commercial, plusieurs parcours de formation sont possibles :
- Bac professionnel (vente, commerce, technico-commercial…) ;
- BTS ou DUT spécialisés en commerce, vente ou négociation ;
- Licence professionnelle dans le domaine du commerce ;
- Écoles de commerce et de gestion avec un cursus orienté vers la vente et le management commercial.
Cependant, il ne faut pas nĂ©gliger l’importance de l’expĂ©rience professionnelle, notamment par le biais de stages ou d’emplois saisonniers. Ces expĂ©riences permettront au futur commercial d’acquĂ©rir des compĂ©tences pratiques et d’ĂŞtre confrontĂ© aux diffĂ©rentes situations qu’il rencontrera tout au long de sa carrière.
Compétences requises pour être un bon commercial
Le métier de commercial nécessite un certain nombre de compétences pour être exercé avec succès :
- Aisance relationnelle : être capable d’établir un contact avec le client et de créer une relation de confiance ;
- Négociation et persuasion : savoir argumenter, convaincre et défendre les intérêts de l’entreprise tout en respectant les besoins du client ;
- CapacitĂ© d’adaptation : chaque client Ă©tant diffĂ©rent, il faut savoir s’adapter aux diffĂ©rentes situations et problèmes rencontrĂ©s ;
- Organisation : gérer efficacement son planning, ses rendez-vous et GRC est primordial ;
- Autonomie : le commercial doit ĂŞtre capable de travailler et de prospecter seul.
Responsabilités et tâches principales d’un commercial
Le mĂ©tier de commercial implique plusieurs activitĂ©s principales notamment la prospection, la nĂ©gociation et le suivi clients. Voici quelques-unes des tâches qu’un commercial peut ĂŞtre amenĂ© Ă effectuer :
Prospection de nouveaux clients
Cette activitĂ© consiste Ă identifier, Ă©valuer et contacter des prospects susceptibles d’ĂŞtre intĂ©ressĂ©s par les produits ou services de l’entreprise. Pour cela, le commercial utilisera divers outils comme le tĂ©lĂ©phone, Internet, les rĂ©seaux sociaux professionnels, les salons professionnels…etc.
Présentation et démonstration des produits ou services
Une fois le contact établi avec un client potentiel, le commercial devra lui présenter les produits ou services de manière claire et convaincante, en mettant en avant leurs avantages ainsi que leur valeur ajoutée par rapport à la concurrence.
NĂ©gociation des contrats et des ventes
L’objectif principal d’un commercial Ă©tant de conclure des ventes, il doit ĂŞtre capable de nĂ©gocier efficacement les termes et conditions du contrat, tout en respectant la politique de l’entreprise concernant les prix et les remises Ă©ventuelles.
Fidélisation et suivi clients
Une bonne relation commerciale ne s’arrĂŞte pas une fois la vente conclue. Le commercial a pour mission de fidĂ©liser ses clients en maintenant un lien privilĂ©giĂ© : s’informer sur leur satisfaction, traiter leurs problèmes et anticiper leurs besoins permettra d’amĂ©liorer la qualitĂ© du service proposĂ© et pĂ©renniser la relation entre l’entreprise et son portefeuille de clients.
Environnement de travail et conditions d’exercice
Selon l’entreprise et la nature des produits ou services vendus, le mĂ©tier de commercial peut ĂŞtre exercĂ© dans diffĂ©rents cadres :
- Bureau : certaines entreprises ont une force de vente sédentaire qui travaille principalement depuis les locaux de l’entreprise, mais cela nécessitera également des déplacements occasionnels chez les clients ;
- Terrain : le commercial itinérant effectue la majorité de son activité en visitant les clients sur leur lieu de travail ou d’habitation. Cela implique des déplacements fréquents et parfois sur des distances importantes ;
- Grands comptes : le commercial grands comptes s’adresse aux entreprises de grande taille, avec un processus de vente plus long et complexe.
Salaire et Ă©volution professionnelle du commercial
Le salaire d’un commercial est souvent composĂ© d’une partie fixe et d’une partie variable basĂ©e sur les objectifs atteints et du CA rĂ©alisĂ©. La rĂ©munĂ©ration peut ainsi varier considĂ©rablement d’un mois Ă l’autre et d’un commercial Ă l’autre. En moyenne, on estime qu’un commercial dĂ©butant peut toucher entre 1 800 € et 2 500 € brut par mois, tandis qu’un commercial expĂ©rimentĂ© peut percevoir jusqu’Ă 4 000 € voire plus selon la performance et le secteur d’activitĂ©.
Dans sa carrière, un commercial pourra Ă©voluer vers des postes de responsabilitĂ©s telles que responsable d’Ă©quipe commerciale, directeur commercial ou encore formateur en techniques de ventes au sein d’une entreprise ou d’un organisme de formation.